如果B2B 抛开交易，本质上就是一个批发的生意，不要讲什么高大上的逻辑。

批发生意的背后就是省，多，好，快。想要获得客户的认可，前提是你是否能够拿到更便宜优质丰富的商品，这就要求你能不能在商品供应链里，对上游有足够的采购规模。只有足够的采购规模，才有足够的议价权。

过去在业内，我们总是拿平台模式和自营模式进行对比，讨论发现平台模式在快消行业很难成立。但是，最近笔者和通赢天下的创始人公彦斌交流，交流后发现，餐饮平台的平台模式是成立的，而且很有可能会出现超级独角兽。

事实上，无论是平台模式，还是自营模式，这背后跟产业结构有很大的关联性，并且，这也是中国特定的历史和市场因素共同作用形成的结果。

历史因素

对比中国和美国的商贸流通发展路径，真正的分水岭是在中国提出深度分销理论以后，中国走出了全球独有的商品分销模式。

深度分销的核心点在于，强调构建厂商一体化关系，把经营触角通过分销，延伸到零售环节，通过与分销商及零售商建立合作伙伴关系，获得竞争优势。

这和欧美的商品批发分销模式有本质的不同，深度分销模式大多要求经销商专营，压缩二批空间，直供终端，长此以往，这就容易导致中国的批发业务很薄弱。

过去的商品分销，从供销社到批发市场，从批发市场到大经销商（省代、市代），深度分销之后，基本上就没有大经销商了，深度分销本质上就是个不断拆经销商、压缩二批的过程。

但在美国，商品分销却走了另外一条路，特别是20世纪初开始，批发商不断崛起，不断进化，最后逐步变成了超级供应链公司。经销商往往是作为一个地区的产区，品类的代言人，行业协会，协调价格，管控市场，帮助产地完成全美或者全球批发业务对接。

以红酒品类举例，红酒是分产区的，在每一个产区，一般会有一个或者数个相关的行业协会。这个协会其实就是经销商，它的职能是帮助产区完成全球的产销对接，每年协会登记你今年大概能生产多少葡萄酒，统计出数据，然后统一贴一个牌子，经销商在全球寻找大型批发商，再利用超级批发商，将商品分销出去。

产业因素

中国特色的“深度分销”模式，导致了中国与美国商品分销模式的差异，这是历史因素。除此以外，还跟产业有着莫大关联性，以餐饮为例，通过餐饮行业与快消行业的对比，可以看出背后供应链的差异性。

第一，餐饮行业终端的品类差异巨大。比如，火锅店和炒菜店，商品品类，大部分都是不同的；

第二，国人饮食文化的特点，餐饮行业的标准化难度非常大。在基础设施不够完善的情况下，餐饮的连锁化程度不高，这就导致内生性的供应链公司发展相对缓慢；